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如何做好一名汽車美容店銷售員?

來源:www.swacta.com │  網站編輯:黑谷 │  發表時間:2018-03-06 17:51

一家成功的汽車美容店面想要做好業績,少不了銷售人員,作為一個合格的銷售人員,如何讓客戶相信你說的話呢?客戶為什么不相信你說的話呢?哪些技巧可以取得客戶的信任呢?黑谷小編來告訴你如何做好一名汽車美容店成功的銷售員。

一、傾聽客戶想法

這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶交流時,一定要專心而認真地聽客戶的講話,一定要帶有目的地去聽,從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息?! ≡诼牭倪^程中適時地插問,一方面表達了對客戶的尊重和重視,另一方面有助于正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員把握信息的正確性和準確性,可以達到很好的溝通效果。

二、觀察客戶反應

觀察的技巧貫穿于整個推銷過程中,尤其是在與客戶建立良好關系時,很有價值。在與客戶溝通過程中,客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作,這些肢體語言都是他心理狀況的反映,一個優秀的銷售人員一定要善于把握,并適時地給予回應。

三、適當提問客戶

在獲取一些基本信息后,提問可以幫助推銷人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素?! ⊥瑫r在溝通氣氛不是很自然的情況下,可以問一些一般性的問題、客戶感愛好的問題,暫時脫離正題以緩解氣氛,使雙方輕松起來。

時機成熟時可以問一些引導性的問題,漸漸步入正題,激發客戶對汽車美容產品的愛好,引起客戶的迫切需求。比如,假如不及時購置該產品,很可能會造成不必要的損失,而購置了該產品,一切問題都可以解決,并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為推銷人員就需要從客戶那里得到一個結論性的答復,可以問一些結論性的問題,以鎖定該銷售過程的成果。

在與客戶溝通的整個過程中,要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致,不可操之過急,在時機不成熟時急于要求購買,很輕易造成客戶反感,前功盡棄;也不該錯失良機,在該提出購買要求時,又擔心遭到拒絕而貽誤機會。

四、學會解釋陳述

解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。

在推薦階段,為了說服客戶購買而對自己的店面、產品、服務等作出解釋和陳述,以達到購買目的。在談判過程中,即銷售接近尾聲時,會涉及許多實質性問題,雙方為了各自的利益會產生些分岐,這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙,這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

所要解釋的內容不可太雜,只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明,邏輯性強。當需要解釋細節時,應避免不痛不癢的細節,該展開的一定要展開,該簡潔的一定要簡潔,尤其在向客戶推薦時,不能吞吞吐吐。成功解釋的要害是使用簡單語言,避免太專業的技術術語,尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術語時,使用才是適合的,同時也要適當的使用,避免不必要的差錯。

五、交談要自然親切

談話的表情要自然,語言和氣親切,表達得體。說話時可適當做些手勢,但動作不要過大,更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼,別人在個別談話,不要湊前旁聽。若有事需與某人說話,應待別人說完。第三者參與談話,應以握手、點頭或微笑表示歡迎。談話中遇有急事需要處理或離開,應向談話對方打招呼,表示歉意。


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